10.09.2015
Вендоры и дистрибьюторы корректируют региональную политику
Готовя материалы рейтинга «25 лучших региональных ИТ-компаний» (см. № 9/2015), мы попросили экспертов — представителей вендорских и дистрибьюторских компаний — ответить на вопросы об их работе в регионах:
1.Какие изменения произошли в вашей партнерской сети в связи с кризисом (на сколько процентов она сократилась или обновилась и т. п.)? В каких сегментах (розница, интеграция и т. п.) происходит больше всего банкротств ИТ-компаний?
2.Что изменилось за время кризиса в работе вашей компании в регионах?
Ниже приводим ответы экспертов.
Евгений Азаренко, product marketing manager Casio Europe GmbH:
1. Японские компании традиционно работают с надежными партнерами и стараются застраховать большинство известных рисков. Такой подход не всегда оправдан в период процветания, но хорошо работает в кризисных ситуациях. В составе партнеров компании не произошло сколько-нибудь значительных изменений, либо они носили минимальный по сравнению с отраслью характер (сокращение на 5–10%). Иная ситуация в самой процедуре работы с партнерами. Многие российские компании требуют дополнительную отсрочку платежей, привилегированные условия сотрудничества, 100%-ную предоплату и даже взаимозачет. В последний раз мы наблюдали такое в 2008 г., когда мир переживал очередной экономический кризис.
2. Как я уже отметил, изменилась процедура работы с клиентами: некоторым мы отказали в специальных условиях, некоторым пошли на уступки, но в целом картина пока складывается в целом нормально, особенно на фоне общей экономической обстановки. В любом случае, там, где это возможно, мы всегда идем навстречу партнерам, касается ли это цены продукта, условий поставки или маркетинговой поддержки.
Александр Алексеев, коммерческий директор ELKO Russia:
1. В первом полугодии 2015 г., в сравнении с тем же периодом прошлого года, общее количество партнеров сократилось незначительно — в среднем на 5%. При этом произошла ротация клиентской базы на 20—25из-за ухода с рынка одних компаний и начала работы с другими .
Если говорить о финансовой стабильности партнеров, то она зависит от многих факторов, в том числе — макроэкономических и политических. Поэтому кризис серьезно повлиял на все сегменты рынка: банкротство и «предбанкротное» состояние коснулись некоторых клиентов и в рознице, и в интеграции, и среди оптовых партнеров.
2. Отношения с региональным каналом для ELKO по-прежнему в фокусе, поэтому каких-либо революционных изменений не произошло. В работе с партнерами мы активно развиваем электронную коммерцию, предлагаем клиентам новые решения и направления развития бизнеса.
Нельзя не отметить, что рынок в регионах серьезно меняется. Но тем не менее любой кризис заканчивается подъемом! Поэтому мы не сбавляем обороты и продолжаем активно работать с региональными партнерами.
.........
Валерия Градова, руководитель департамента PROF AV компании Elittech:
1. Со второй половины 2014 г. мы оптимизировали наш портфель предложений и добавили в него несколько новых брендов: NEC, АОТО, Seada, Sennheiser, EliteBoard. Это позволило добиться положительной динамики — мы увеличили партнерскую сеть на 18%. Кризис, конечно же, ощутим. Сложнее всего приходится региональным компаниям: все более часто проекты забирают себе большие столичные игроки.
У большинства интеграторов, включая даже самых крупных, к сожалению, начались проблемы со своевременной оплатой за поставленный товар. Массового банкротства среди наших клиентов мы не наблюдаем. На сегодня, по моему мнению, доля компаний, проблемно ушедших с рынка, не более 3%.
2. Платежеспособность в регионах упала значительнее, чем в Москве.
Статистика показывает, что доля продаж региональным клиентам в обороте компании сильно колеблется в зависимости от региона и в большой степени зависит от каких-то значимых событий, которые там проводятся и в которых требуется использование видеооборудования. В среднем, по сравнению с тем же периодом прошлого года, в общем обороте нашей компании продажи немосковским клиентам увеличились на 10%.
.......
Алексей Златин, глава представительства NEC Display Solutions:
1. Поскольку в нашем представительстве работает всего пять человек, то у нас нет выделенного менеджера по работе с партнерской сетью. К сожалению, отсутствует и регулярная партнерская программа, которая позволяла бы вести тщательный учет ее участников. В любом случае, знание рынка и работа со многими компаниями позволяют сделать определенные выводы. У нас значительно сократились объемы работы с региональной розницей. Ценовое позиционирование NEC зачастую не соответствует структуре спроса региональных компаний. Многие из наших прежних партнеров были вынуждены вывести мониторы и в меньшей степени проекторы NEC из ассортимента из-за низкого спроса со стороны потребителей.
В меньшей степени текущее состояние рынка повлияло на интеграторов и В2В-реселлеров. По крайней мере значительная часть региональных компаний продолжает достаточно активно работать с заказчиками. Пока, честно сказать, мы не заметили волны банкротств региональных компаний; более того, на некоторые московские и питерские компании кризис повлиял в еще большей степени. Если вкратце, то NEC значительно сократила свое присутствие в региональной рознице, но продолжает активно работать с интеграторами и корпоративными реселлерами, правда, при значительном снижении средней цены проекта.
2. В каждом регионе наша компания сконцентрировала усилия на работе с несколькими местными интеграторами и корпоративными реселлерами. По сути мы отказались от систематической работы с розницей, так как наш уровень цен не позволяет эффективно конкурировать на не самых платежеспособных рынках. Также постепенно произошел естественный отсев проектов: мы практически не играем в массовых тендерах на поставку мониторов, а концентрируемся на машиностроительных предприятиях, комплексных решениях по визуализации — то есть участвуем в тех проектах, где потребитель обращает внимание на характеристики, надежность и функциональность оборудования и готов при этом платить определенную премию в цене за качество.
Источник: CRN/RE
< Назад 
